【2011年湖南省茶业协会工作会议暨“十二五”发展论坛资料】
巴陵春茶业的过去与未来
岳阳市洞庭山茶叶有限公司
“十一五”时期公司整体工作的回顾
“十一五”时期，对巴陵春茶业的发展，是极不平凡的五年。面对市场竞争的风云变幻，公司高层带领企业全体员工，经受了营销模式的挑战，经受了市场品牌的激烈竞争的考验，经受了世界金融危机的冲击，坚持效益为中心，以品牌发展为导向，齐心协力战胜了一个又一个困难，各项工作取得了令人满意的成绩。
这五年，公司的生产、销售能力、综合实力显著提高，全部完成各项经济指标和主要工作任务，公司销售总额2010年达到7800万元，年平均增长20%，实现利税从558万元增加到1630万元，2010年在全国茶叶百强企业中排名第62位。
这五年，市场得到进一步拓展，我们从原来的单一的商超销售模式，发展到集商超、专店、直销、经销等多种销售模式共赢的良好局面。由原来的仅在湖南、江西两省销售，迅速拓展到全国20多个省市区，在全国建立18个分支机构、销售网点328家、专卖店128家、大型经销商45家。
这五年，品牌知名度进一步提升，美誉度进一步增强。“巴陵春”获湖南省著名商标、湖南十大茶品牌，巴陵春茶为湖南名牌产品，在2008年全国绿茶（古丈）高峰论坛会上获得金奖。
这五年，员工的收入显著提高。员工的工资福利收入年平均增10%，平均工资从2005年的1200元/月增长到2010年的2400元/月以上，而且对大部分员工实现了“五金补贴”，员工的工作热情大大提高。
这些成绩的取得，充分显示了公司高层的对市场和企业的驾驭能力，增强了我们创办百年名企的信心，增强了全体员工的凝聚力和向心力，激发我们更加奋力拼搏，快速前进。
五年来，我们主要做了以下工作：
（一）加大品种结构调整力度
把握市场消费趋势，引领市场消费，成立专门的策划部，主导市场调研和产品开发，成功开发出了新的中高档产品，提升了产品的品位和档次，丰富了企业的产品结构。
（二）大力加强基地建设和基地合作
五年来我们按照公司+农户+基地的合作经营模式，先后投入300多万元，培养了一大批的茶农和茶叶合作社，高标准的茶叶示范基地达到4万多亩，优质原料得到保障。
（三）大力加强质量管理和品牌建设
公司通过建立高标准的生产车间和大型的冷库，严格按照标准要求建立管理体系，通过了ISO9001质量管理体系和HACCP食品安全管理体系认证，产品品质逐年提高。
在品牌建设方面，公司先后花去60多万元，全面导入V1系统，并在产品包装设计上加大力度，设计印制出引领食品行业潮流的精典包装，大大提升了品牌形象。同时，公司也加强了品牌推广力度，除了终端宣传外，我们还借助报纸、电视宣传，参加各种形式的展览展销，大大提高了巴陵春品牌的知名度。
（四）加强市场拓展和营销模式创新
一成不变的营销模式对于一个企业的发展来说是很危险的，我们尝试改变和创新，建立了直营和专卖店的模式，既提高了产品陈列的效果，也提升了公司形象，直销的模式逐渐被我们推广，减少了中间环节的费用，提高了销售利润率，而我们引入的经销模式，能使巴陵春茶迅速占领市场，提高了市场占有率。到2010年底，我公司网点已迅速拓展到全国的20多个省市区的300多家销售点。
（五）大力加强员工素质的培训和团队建设
公司内部经常举办各种形式的培训，外请专业老师给员工授课，也外派员工参加各种形式的培训、学习、深造，董事长和总经理先后到清华大学学习深造，公司还组织员工举行各种形式的活动，互相学习和交流，大大提高了团队协作水平。
回顾“十一五”时期的工作，我们认识到也存在一些问题和不足。
一是企业品牌根基不牢，品牌美誉度不够。一方面是产品品牌与品牌文化未完全统一；另一方面是我们的宣传力度还不够，没有完全得到顾客的认同，政府、社会对企业的认可度不高。
二是产品开发能力不强，一方面是开发人员不够；另一方面我们的思路还需拓展，水平还待提高，再则是我们策划人员资源调配能力不强。
三是产品结构不清晰，主打产品不突出。产品针对的渠道和客户群比较模糊，确定的主打产品的销量不够大。
四是员工队伍素质有待加强，部分员工还不能调整心态、更新观念，不能用新形势下的新标准严格要求自己，影响了企业的团结和执行力。
“十二五”时期的主要目标和任务
“十二五”是我国全面建设小康、加快转变经济发展方式的关键时期，挑战与机遇并存。一方面，国家加大产业结构调和对农业产业化的支持力度，企业可以获得更多的优惠政策和宽松的环境；另一方面，企业竞争全面升级，不仅是市场的竞争，而且是人才的竞争、品牌的竞争、综合实力的竞争。
我们要继续坚持以经济效益为中心，以品牌发展为导向，全面转变经营方式，深化企业内部改革，确保经济效益显著的提升，确保企业持续稳定发展，为全面提升企业的综合实力打下稳固的基础。
我们要推动企业上规模。今后五年，企业的收入年均增长20%以上。按2010年的价格计算，2015年公司销售总额将超过3亿元，利税超过5800万元，企业的综合实力明显增强。
我们将继续推动品牌发展，加强企业品牌建设。到2015年，将 “巴陵春”打造成全国知名茶品牌。我们将加快基地建设力度，培养开发茶基地10万亩，加强标准化工作，不断提升产品品质，加大企业对社会、企业对政府宣传，进一步夯实品牌基础，力争在2010年成为农业产业化省级龙头企业；2014年成为农业产业化国家级重点龙头企业。
我们将不断创新营销模式，巩固市场基础，拓展市场范围。我们将会以经销加盟为重点，拓展到全国市场，在全国每个省市区均建立分支机构，并发展省、市级经销商，力争在全国建立加盟店500家以上。我们将以电子商务为手段，大力发展网上营销；到2015年，网销要达到6000万元以上。我们还将在湖南本土招募志士，将我们的产品直接销售到国家政府部门和企事业单位或个人，建立广泛稳定的销售网络。
我们将全面深化企业内部改革。一方面，要加快企业股份制改造，让公司骨干力量参股公司，成为公司股东；另一方面，进一步完善企业绩效考核机制、员工晋升机制；三是要进行一次组织管理架构的大的调整，强化部门责任人的权力和职责，大大提高工作效率。
我们将重塑企业精神，创新企业观念，完善企业文化。我们会注重企业制度的建设，企业员工的思想素质，强调企业及员工对社会的责任，除继续发扬积极向上，敢于拼搏的光荣传统外，我们还必须注重和谐团队建设，增加凝聚力、增加向心力。
我们将全面提高员工的待遇。一方面，鼓励扶持一部分销售人员在当地发展成经销商老板；另一方面，提高基本工资标准，实行公平、公正的透明激励政策；三是改善员工的办公环境，改善办公硬件设施，增开企业员工之家活动中心，丰富员工业余生活，进一步提高员工生活质量。
总之，经过未来五年的努力，实现企业“十二五”规划的各项目标，我们企业的综合实力将会大大提高，企业品牌更有竞争力，企业市场将更加稳固，企业员工将更加精神焕发，公司的发展将更加欣欣向荣。
2011年的工作
本年度，我们将坚持以经济效益为中心、以品牌发展为导向、以创新营销模式为手段、进一步调整产品结构，拓展营销渠道，转变经济增长方式，确保企业稳步、持续发展。
今年，我们的预期目标是，实现销售收入1.5亿元，实现利税3000万元。
为此，我们计划做好以下几个方面的工作：
（一）在企业基础工作方面，我们必须统一思想，坚持以品牌发展为导向，全面建设为基础，进一步夯实品牌。一是加大产品开发力度，尽快增加策划开发人员，对目前的产品结构进一步梳理，淘汰那些定位不清晰、销售不起量的品牌，以商务政务礼品开发为重点，提升产品文化品位和档次。同时，我公司也将开发部分黄茶品种，为今后几年岳阳黄茶规模开发打下一定基础。二是加强基地合作。我们目前合作经营的基地有4万多亩，但是原料仍供不应求，品种不够丰富。为此，我们将引导茶场和茶农改良品种，增加种植面积，我们还将根据高档原料的要求，在岳阳市以外的地区，建立大面积合作茶园基地。三是全面实行标准化生产。四是扩建厂房。为解决生产场地和目前地理位置与品牌发展的矛盾问题，我们将与政府有关方面积极磋商，将征收100亩以上的土地，扩建高标准的厂房暨巴陵春茶文化旅游中心。
（二）在市场建设方面，要完成营销模式的全面调整和转变。目前我们运行的营销模式是直营为主、经销为辅，今年我们将加大经销模式运作的力度，扩大直销的规模，还将建立电子商务平台，开拓网上营销渠道。为此，我们将扩充营销队伍，转变营销人员的观念，调整营销人才的结构，发展培养在当地有实力、有能力的经销商，在经销加盟和团购直销上将有大的突破。
(三)在企业营销方面，我们将加大企业及品牌在政府及社会的推介的力度，进一步取得政府的支持和社会的认可。企业过去十几年，我们与政府部门接触不多，政府部门对我们了解也少。今年我们将成立专门班子负责企业整体推介，与政府相关部门对接，支持并参加政府举办的企业活动，特别是公益活动，宣传企业文化及品牌。同时还必须研究国家相关政策，取得政府部门利用国家帮扶政策的帮助，利用政府的力量宣传企业，扩大企业在社会的影响。
（四）在企业内部管理方面，我们将深化企业内部政策，完善内部管理制度，提高工作效率。一是重新设置企业组织架构，增加企业对外宣传机构，增加营销部门经销、直销、及电子商务机构和人员，增设企业信息中心。对某些部门的工作职能重新调整，对于专项的阶段性的工作以成立专项小组的形式进行攻关。二是重新明确岗位职责，完善职责描述。三是公司各部门必须围绕品牌建设、企业组织营销及营销模式的创新等工作重点，安排全年的工作，将公司产品开发、基地建设、企业对外宣传、直销和经销模式的创新，作为重点工作事项。四是健全企业绩效考核机制。
（五）在人力资源建设方面，我们将加强人才培训和队伍建设，进一步提高企业核心竞争力。一是按照部门工作职责要求配置合适人员，重新设立薪酬体系结构，提高员工特别是一线员工和关键岗位员工的工资水平。二是以价值导向设置和规范培训教材，全面提升员工综合素质。三是提升全体员工在企业内部工作关系上的服务意识、客户意识，努力创造企业内部良好的工作氛围。
新的一年已经开始，我们一定要坚定我们目标和方向，将各项工作任务充分落实到实际工作中去，坚定信心、齐心协力、努力拼搏，共同打造巴陵春的美好明天！
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