食品企业成功营销系列之五十八：
为什么销售状况不好的中小食品企业需要做营销诊断
作者： 丁华（北京精准企划）
中国名茶网收稿时间：2010年6月11日 14:44
中小食品企业产品销售状况不好的原因
在北京精准企划接触的数百家中小食品企业中，多数产品卖不动或销售状况不理想的主要原因基本都是，中小食品企业只懂产品的生产，专业营销策划是企业的短板。企业没有做过专业的消费者需求市场调研；没有清晰的品牌规划；也没有制定有效的市场推广策略等等。基本还是停留在产品推销阶段，除了产品质量不错，可以说营销过程中各个环节都处在不精准状态。没有专业的营销策略支持是造成中小食品企业产品销售状况不好的根本原因。
食品企业做营销诊断的目的
精准企划凭借16年食品企业成功营销实战经验，为中小食品企业做营销诊断主要为实现以下三个目的：1、找出中小食品企业产品销量做不大，品牌做不强的根本原因；2、进一步提出解决中小食品企业品牌和产品销售难题的营销建议。3、帮助中小食品企业降低营销风险，快速稳健地做强品牌，做大市场规模。
营销诊断主要能解决哪些营销问题
营销诊断可以解决中小食品企业在产品销售过程之中遇到的各种营销问题或难题，并提出解决这些问题或难题的营销建议。归纳起来主要包括以下16个方面：
1、品牌架构诊断：指得是产品品牌之间的关系或单个品牌产品品类的规划是否合理等。
2、品牌定位诊断：是指产品是否有品牌定位；品牌定位是否清晰；品牌定位是否与竞品形成区隔等。
3、目标市场诊断：中小食品企业产品的目标消费者是哪个消费群体；对产品目标消费者的选择是否准确等。
4、产品卖点诊断：产品的卖点是否与消费者对该类产品的买点是否一致；产品卖点提炼的是否到位等。
5、传播口号诊断：是否有产品品牌的传播口号；产品的传播口号是否能触动消费者购买欲望等。
6、产品线规划诊断：产品的口味、价格是否搭配合理；是否能覆盖不同消费者的个性化需求等。
7、产品包装诊断：产品包装是否有品牌策略的支持；是否有足够的视觉冲击力；是否能吸引消费者购买等。
8、价格定位诊断：产品的价格定位是否与消费者对该类产品价格的接受程度匹配；是否形成了高、中、低完整的价格体系等。
9、竞争策略诊断：自己产品在市场中的位置；是否与竞争对手实现了差异化；竞争策略是否适合等。
10、销售渠道诊断：产品是否选择了最适合的销售通路；在一些重要的销售渠道上是否有突破等。
11、终端展示诊断：中小食品企业是否已建立规范的产品终端展示体系；产品终端展示 能否促进产品的销售等。
12、终端宣传诊断：是否有产品宣传海报、单页、POP、产品宣传册等终端宣传品等。
13、促销方式诊断：是否有不间断的产品促销活动支持销售；促销策略和方式是否符合、 消费者的需求等。
14、产品招商诊断：中小食品企业是否有招商计划书；产品招商渠道和方式是否适合等。
15、品牌传播诊断：是否有其它方式宣传企业和产品的品牌；品牌形象是否能够促进产品销售。
16、销售管理诊断：中小食品企业是否已建立销售管理体系；销售队伍是否定期进行专业的培训等。
仅靠自己琢磨很难找出正确的答案
以上只是用最简单的语言介绍了营销诊断16个方面的内容，如果每项都展开内容太多。
总之整合营销策划是一个完整的规划体系。中小食品企业的强项是能生产出优质的产品，如果在营销方面仅仅靠自己琢磨，觉得产品包装不行就改包装；觉得产品卖点不对就重新想卖点；觉得目标消费者定位错了就随时改变；觉得产品价格高了就降价等等。结果是该改的都改了一遍，产品销售状况还是不好，花了不少冤枉钱，还没有找出产品卖不好的真正原因。
可见中小食品企业遇到的系列营销问题仅靠自己琢磨是很难找出正确的答案的。
请专业的人做专业的事才是硬道理
针对中小食品企业在营销方面的需求，北京精准企划推出了全面、系统为中小食品企业进行营销诊断（除此之外还有月度营销顾问服务和年度全案营销策划服务）的服务项目，真正让中小食品企业花很少的费用就能找出产品销量不畅的根本原因和解决方法，降低营销风险，快速稳健地做强品牌，做大市场规模。请专业的人做专业的事才是硬道理。
结束语：我们对精准企划的理解
精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的通路策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过十六年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。精准企划郑重承诺为食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。
北京精准企划——中国食品行业市场调研与整合营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划公司网站“思想库”部分。《2010年食品行业100个产品品类消费者需求市场调研与分析报告》的详细内容请进入北京精准企划公司网站“调研报告”部分查阅。
作者简介
丁华，北京精准企划CEO，42周岁，中国知名食品营销实战专家；16年食品行业营销实战经验，成功服务过三十多家国际、国内大、中小食品企业；在食品营销策划领域已建立了自己比较成熟的营销实战理论体系。北京精准企划——中国食品行业市场调研与整合营销策划第一品牌，食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划公司网站。
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