引自：汪国民的博客 原发布日期：2011-03-15 

　　 随着互联网带动的电子商务的快速发展，以阿里巴巴淘宝网为代表的综合型B2C的直销模式因为切入门槛低而倍受中小商家的关注，开网店成为了电子商务最为直接的简单操作方式。特别是“京东”、“凡客”的崛起和高利润令不少茶界大佬对专业的茶业的垂直型电子商务的热情空前高涨，此前众多处于观望状态的茶企跃跃欲试，“电子商务”一时间成为新年计划中不可或缺的关键词。

　　目前，关于中国茶业的专业B2C网站上百个之多，如尚客茶品、买买茶、更香茗茶等是近二年的领头羊。再加上各类网站上（非茶专业的阿里巴巴、慧聪、食品商务网、第一食品网等）的大大小小的网店就更不胜枚举。茶行业的网络门户和信息平台更是雨后春笋般诞生，比如茶多网、中国品牌茶网、茶点西西、伴夏网、中国茶业信息网，第一茶叶网，中国茶叶网、西湖龙井资讯、国际茶讯网等等。

　　 虽然茶业的电子商务的在不断增加，但是，依然没有形成市场的主流销售渠道模式，尽管这个渠道所带来的销售是真实的。中小茶企的电子商务运营起来也并非那么轻松完美。那么茶叶企业电子商务，路在何方？笔者以为，运营者至少还要加强五个方面的修炼。 

一、与互联网发展的节奏共振

　　一个阶段以来，互联网的快速传播、沟通、区域的广泛性等巨大功能已经被挖掘出来与茶企的市场推广形成有效的结合，网上销售茶叶也仿佛在一夜间成为了新兴的销售渠道，并成为了一个新兴的创业版块。“据统计，2010年国内某知名购物网站的日均茶叶销售额达4500万元。”但，过早预言茶叶销售模式转向，或妄想短期内谋求高额回报都不切实际，电子商务远不是一蹴而就的项目。茶叶作为传统行业，目前的主要销售方式还是实体卖场，专业有品牌的网上茶叶销售平台仍属凤毛麟角。

　　因为受网络覆盖面及使用终端的影响，互联网的作用是有限的，解决不了真实的距离问题，更主要的功能在于信息传递，企业不能全部依靠互联网；尤其是对于茶类这种有点特殊的传统消费型产品，由于绝大多数的消费者是临时型消费，而电子商务采购又受时间及运输的安全保障性等条件的约束，所以，企业要正确认识互联网的作用功能，对进行电子商务的产品定位要与消费行为相匹配。一些茶企把电子商务完全委托给专业电子商务公司，但又面临多年的茶行业经验在新技术面前无从施展；一边是空有技术无法理解传统茶企的真正需求。早在3年前上线月交易额突破千万元的昆商茶网，如今已转成信息类网站维护。消费者不买账，什么概念什么模式都是“浮云”，不真实也不长久。

　　重视而不漠视、积极而不盲目，方是应有的态度。 

二、培育引导网购消费人群与消费习惯

　　 现在虽然进行电子商务的茶企不少，《2010年中国茶叶行业发展报告》统计显示，77%开展电子商务，但是，收效还远没有如服装日用、消费电子产品等的成交量大，这就是一个消费习惯的问题。目前主流的网络人群是80后和90后，但他们又不是主流的茶饮人群，茶饮进行电子商务的企业要加大和目标消费者的沟通，培养消费兴趣。此外，还要加大对产品信息及服务信息的丰富程度，如果能够展示产品的全方位细节以及包装的细节、物流快递公司则更能让消费者增加信任度和信心。

 三、企业要对网络品牌和产品线运作进行规划

　　 如果是设立单独的网购产品线对传统渠道市场没有什么影响；而如果进行电子商务的产品同时在市场上流通则问题就出现了，因为电子商务的价格直观透明且相对较低，而又由于网络的覆盖是没有时间和区域限制的，会直接影响区域市场的运营。所有的下一级经销商（连锁店）都不希望自己代理经销的产品的价格被低价公布出现。而由于目前电子商务和茶叶的主要消费都集中在一、二线城市的中心，因此，进行电子商务的企业要协调好虚拟销售渠道和现实的传统渠道之间的产品线问题。

　　一般企业在网上有产品没有品牌，没有适合网络的品牌运作方案，用户对企业了解甚少更谈不上口碑了。缺乏强大的技术来支撑网络的发展与运作，很多基本都停留在一个企业网站的基础阶段。现有的技术，不能满足商城、分销商、信息统计功能的集成，必须单独建立自己的商城无疑增加了成本，并且还要培养一大批渠道建设专员，加上交通、通讯等方面的成本，让本来便捷的网络变得有些复杂。同时对网络市场规律把握的缺乏也是其中原因之一。 

四、打造网络诚信服务的道路还任重道远

　　“福建茶农”大举占领网络玩直销，也曾成为热点新闻。“茶农”活跃在网络上，QQ群、论坛 、贴吧，到处都有他们“执著 ”的身影。这种茶农直销的模式值得称道，由于约束网络营销的相关法律还不完善，特别是从事网络营销的商家还没有一整套的信誉机制，也出现不少不法商家浑水摸鱼，蒙骗或损害消费者利益的事件发生，恶化了茶业电子商务的诚信环境。诚信至上，你准备好了吗？

 五、要与企业的整体营销布局相匹配

 　　创造品牌的茶业企业重要的是考虑好如何利用好互联网的低成本传播推广功能与企业的市场发展阶段相匹配，不是所有的茶叶企业的产品都适合做电子商务，尤其是在目前的中国市场环境，如何更好的挖掘互联网的推广功能来进行品牌打造才是首选。对于茶企而言，电子商务是“锦上添花”而并非“雪中送炭”。扎实的线下实体经营是在线运营的根本，没有优质的产品、高信誉度的品牌，完全依赖电子商务扭转经营颓势或凭空推行一个网上茶店，不可能获得持久回报。另外，把线上经营与实体经营剥离，考核单个渠道业绩也常常是茶网管理者的误区。

　　 综上所述，从宏观的市场角度来看，茶业的电子商务还是处于一个刚起步的阶段，从未来消费行为的发展趋势来看，茶业的电子商务必将是一个很好的发展趋势。据悉，今年中国茶叶流通协会已将产业信息化作为工作重点。但是，企业要有一个良好的心态去对待电子商务，培养忠诚的消费习惯和消费信心是需要时间的。而要做好电子商务的企业更是要正确认识：自己企业的发展现状、自己的产品、互联网。正确掌握电子商务手段，让新技术成为产业革新动力，修炼方是根本，传道才能得道！

 【作者：汪国民  ，行业资深策划人。】