“卖”出大产业
来源: 湖南在线-《湖南日报》2010-06-19
本报记者 唐爱平 朱智 实习记者 邹靖方 刘勇
一溜排开的10多台电脑，一色朝气蓬勃的年轻人，6月11日，怡清源茶业有限公司电子商务部一派繁忙景象。上午11时，一位小伙子已经做成了三单生意。
“最高时网上日销售额可达30万元。”怡清源茶业有限公司董事长简伯华颇有些得意地告诉记者，怡清源的网上营销业务量，绝对是茶业界的NO.1。
1999年创建的怡清源公司，已经成长为全省农业产业化龙头企业，“怡清源”品牌也获得中国驰名商标，2009年，公司总产值突破1亿元。
怡清源为何能在11年时间里成就如此辉煌？简伯华一语道破个中秘诀：“创新营销手段，以市场拓展倒逼产业发展，让怡清源具备了快速成长的先天条件。”
从入行开始，怡清源走的就是一条“先建市场铺网络，后建基地扩茶厂，再做产业拓规模”的路子，积极抢占市场先机和主动权。
2000年，怡清源在长沙市开起了最早的一家专卖店。此后，以每年新开办20多家专卖店的速度迅速扩张。就在省内茶界还在家门口打价格战的血拼中，怡清源又放眼四海，在北京、上海、广州等一线城市摆棋布子，触角随即伸及二线城市石家庄、沈阳、济南等地。2006年，怡清源把专卖店开到了英国伦敦。怡清源激活了湖湘茶业这塘原本过于平静的池水，也形成了业界所津津乐道的“怡清源现象”。
在巩固专卖店的基础上，怡清源又开始其他形式的营销尝试。2007年，开始拓展加盟连锁，以连锁网络的形式开设连锁专卖，“立足湖南、辐射全国、面向世界”的连锁网络每年以100家左右的速度扩增，到目前为止已有360家连锁专卖店。针对企事业单位团购的需要，怡清源又开发专门的礼品茶、办公用茶和招待用茶，销量占到公司的近三分之一；同时，公司还面向茶叶经销商、中小超市、商场、茶馆，扩大批发业务。“我们的黑玫瑰已经摆上了美国的超市。”简伯华告诉记者，公司与国内外大型商场、超市结成战略伙伴，采取“及时配送，定期结算”方式，抢占商场、超市的固定市场，销售收入逐年上升。2007年底，公司又开通电子商务，在淘宝网开办了怡清源旗舰店，目前仅淘宝网旗舰店店铺就有上10万会员购物。“到明年，我们电子商务这一块日销售额将以百万计。”简伯华对这一块市场的前景很是乐观。
营销手段创新，让公司以“怡清源野针王”为代表的两百多个怡清源茶叶系列产品通过怡清源公司在各地的200多家专卖店和全国150多家大型商场和超市、6000多个销售终端进行销售，市场占有率迅速提高，已占据湖南省名优高档绿茶大部分的市场份额，产品还远销欧美、东南亚、俄罗斯及港澳等国家和地区。
立体营销网络的建设，也让公司对各种不同层次的需求了然于胸，公司不断开发出各个规格的有竞争力的市场新产品，抢占市场先机。这种倒逼机制，形成了产品创新、产业创新的动力。公司与湖南农大合作，邀请多名茶叶专家加盟，潜心研制开发“野针王”等系列高端产品；与此同时，瞄准黑茶的保健功能和巨大市场，研制出“野尖”、“黑玫瑰”等为主的黑茶珍品系列。
“制茶精工人不见，用心良苦天有知。”董事长简伯华书写的这副对联，是怡清源专心做茶、专注于茶、专业制茶的生动写照。为了保证高端品种的质量，怡清源从源头抓起，他们投巨资在桃源、安化等著名茶乡建设基地。目前，公司已拥有10多万亩有机、绿色、无公害茶叶生产基地；其中，投资3000多万元，在“中国黑茶之乡”安化建立怡清源黑茶厂，带动当地5万多户茶农增收致富。
转型感言：
怡清源茶业有限公司董事长简伯华：市场最大的不变就是，市场时时在变。以变应变，企业的源头活水才会永不枯竭。
(本文来源：湖南在线-湖南日报 )
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受电子商务冲击 电脑城暑促前遭遇拒卖风波
来源：每日经济新闻2009-7-9 作者：庄春晖
距离6月30日“上海IT零售商拒卖对抗数码卖场”风波过去了一周，《每日经济新闻》日前再次实地探访，发现商家又各按常态照旧营业。尽管这次事件以卖场方作出让步告终，但零售商仍在对抗着许多压力——行业的不景气、成本上升利润下滑、电子商务网站的超低价竞争。
零售商抗争卖场高收费
被誉为上海第一电脑卖场的徐汇区太平洋数码一期的这场风波主要是由于场内经销商不满租赁方上调租金等引起的。据了解，每年的7月1日都是太平洋和商铺续签租赁协议的日子。按照以往的惯例，场地租金每年都会上涨5%~10%，还不包括需提前交纳的3万~10万不等的广告费。
2008年底至今的金融危机给IT产业造成了极大的冲击，产品经销商的收入水平大不如前，但太平洋仍然坚持和去年水平相当的各项费用，引起了商家的不满和反弹，引发部分商户拒卖产品。
事件最终在卖场方的让步下得到解决。解决的结果是，太平洋一期给半年的房租打了9折，相当于回到2007年的租金水平，并视协商情况，减调了部分广告费。整幢大楼有近300户商户，90%以上最后仍签订了续租合同，另有10来家清铺离开。
IT利润滑坡成本压力骤升
经销商抱怨的背后是IT产业整体利润的大滑坡。
徐峰所在的公司专门批发电脑主要配件，仅在上海就有10多家连锁门店。他是徐家汇太平洋内一家门店的店长，“我们的牌子老了，因此生意不算太难”。尽管这样，徐峰还是感到了今年的行业状况较往年显著变差。
他总结了造成IT零售商困境的原因：“首先是经济大环境变差了。金融危机对这一产业上下游的影响众所周知，购买力也在下降。”徐峰表示，自今年春节以后，各商家的销售量和商场的客流都很明显地减少了，“销售数字估计至少减了三成”。由于客人实在少，有的店铺不等到晚上就停止营业，在6点多就自己关门了。
徐峰认为成本上升也是一个重要影响。这些成本包括近两年不断上涨的人员工资、房租，以及每年3万到10万不等的广告费等。徐峰表示，卖场收取的广告费几乎不会有效果，“但这是多年的规矩”。徐峰估计，大的销售商还能支撑，而小的IT零售商可能会很快死掉。
遭遇电子商务挤压
太平洋一期不是徐家汇唯一的IT卖场，在这个商圈内云集了太平洋一期、太平洋二期、百脑汇一期、百思买、国美、苏宁、宏图三胞、光大通信等等，竞争激烈程度可想而知。
不过IT零售商们最担心的不是这些看得见的店面，而是网络上的3C卖场。淘宝、京东、新蛋等电子商务网站被零售商们视之为洪水猛兽。
售卖联想笔记本的店员小伍表示，现在买东西的客人“都精了很多，在网上查好了再来”。他举例说，有位客人来买THINKPAD的R400系列，他报出了常规价7400元，那位客人却表示，在京东网上查到的价格要低几百元，而淘宝网最低价报6000元左右还带发票。小伍表示，这样的低价很难拿到货，但它就是存在。
徐峰也表示在这样的竞争下，行业利润明显下降。买电脑的原先可以赚200元、300元，现在只有100元左右，完全靠走量。即便如此，在网络上还是会出现更低的价格，徐峰认为这是完全不正常的现象。
在这样的重重压力下，IT零售商开始寻找出路。今年5月，太平洋数码也开设了自己的网上商城，挑选部分实体店进驻，挑明要与淘宝、京东比肩竞争。但IT零售商们都觉得，这样做至少现在效果并不理想。实体和虚拟的交错经营，他们并不擅长，仍然希望能够经营好自己看得到的铺子。
徐峰说，“至少，我们学会了每天先打开电脑，查看一下网上报价，再开门营业。”
