唐羽打造终端连锁品牌的基本思路与操作办法                  

 

 

尊敬的各位领导，各位茶界同仁：

　　大家好！

　　我们唐羽自03年注册以来，04年10月份到长沙开店，08年成立省级公司，目前有八家专卖店与两个商场专柜。现就唐羽这些年摸索的一些感悟做个简单的汇报。

　　（一） 明确战略展望

    把唐羽打造成中国茶业行业有良好口碑的最佳终端连锁品牌；让唐羽品牌成为中国与世界交流的文化载体；让茶文化的普及成为人类文明进步的阶梯。

　　（二） 构建企业文化，建设企业良好的价值观：

　　唐羽服务理念：实实在在      注重细节      良心经营

　　唐羽团队精神：精诚团结      开拓进取      爱人敬人

　　唐羽茶道理念：和 敬 恬 雅

　　和：即谐和。谐和并非同一，也不是专指人与人之间的和睦而是不同的人、物、事、境在精神上的谐和，这种谐和贯穿于整个茶事过程中。

　　敬：敬与和是相辅相成的。有礼必须有节，一味的和而无度是不能做好具体茶事的。所以必须敬。不但要与人相敬，而且还要敬事、敬物、敬境，只有敬才能恰到好处地完成茶事过程中的每个环节。因此和是神，敬是用，缺一不可。

　　恬：庄子云，以恬养智，以智养恬。清安恬静的茶道境界能培养人的智慧；而智慧的增长又必然会步入清安恬静的境界。

　　雅：茶性至洁，能除尘俗的喧器和污染，培养雅的品位。雅包括精神的安适、动作的优美、环境的清静、茶具的清洁协调以及茶叶的真味。

　　企业价值观：顾客第一，员工第二，公司及股东利益第三。

　　（三） 立足于中高端，店铺品牌与产品品牌有机结合，直营店与加盟店双管齐下，专卖店以标准店（茶叶茶具专卖店）旗舰店（标准店+清茶馆）两种形式展开，打造茶业行业可以复制的一种商业模式。

　　要实现这一目标，必须完善七大基础性的工作：

　　商品的品质标准：这是企业可以生存的基础，唐羽正在通过整合行业的专业人员与厂家资源来实现这一点。品质的体现包括:什么才是好的品质?我们应该提供何种品质的商品才能满足茶友对差异性的需求?特色品种与常规品种应该有怎样的定位?同质化的商品应该有怎样的价格优势?如何保证品质的相对稳定性?应该有一套怎样既体现特色又能成系列的包装?等等 .当然,以次充好,以假乱真等鱼目混珠的做法不在此例,那些是基础中的基础。

　　商品的价格体系：以市场行情价格与网上的价格综合确定店里的标价，标价要比市场行情价格与网上的价格略低一点，贵宾客户在此基础上要能享受固定的贵宾折扣。这等于给所有的同行与消费者都亮了一个底牌，要能赢得市场的竞争，这势必要放弃很多的短期利益。

　　人员的培训体系：完善初级，中级，高级人员培训体系，保证从业人员的专业性：

　　内部管理的完善：内务管理在明确店长负责制的基础上，对现场管理的每一个环节制定标准化操作流程。

　　VI系统的完善：在门店装修与产品开发方面执行统一的VI系统。

　　有效的整体市场营销：以所有门店为单位，开展有效的整体市场营销。

　　整体的品牌推广：通过门店与传媒进行整体的品牌推广。

　　这里要说明的两点是：

　　（一）关于人员：

　　1、为什么大多数茶店，茶馆，酒店的管理者不能直接成为我们唐羽的管理者？最根本的原因是对专业的要求。

     　茶叶行业的发展要达到品牌竞争的阶段还需要一个长时间的过程：当前我们的很多茶店因为短期利益的诱惑还在不规范的操作，我们的很多茶馆更多的是综合性的休闲中心，还不能称之为真正意义的茶馆。所以对很多加盟唐羽的人来说还必须从员工的初级培训开始做起。唐羽目前还不是一个在圈内与圈外有普遍影响力的品牌，现阶段面对的客人更多的是对茶叶茶具茶文化有一定了解的群体，唐羽发展的长远规划决定了我们的员工与客人沟通交流时必须要客观，不能误导，不能不负责任的信口开河。站在经营的角度来说是培养一个茶文化的市场，把一种高雅的休闲方式带给客人，让客人不走或少走弯路。因为我们不能把一个湿仓的普洱做陈年的老茶卖给客人，我们不能把一个本山做铁观音卖给客人，任何涸泽而渔的做法都将把我们带入绝境。

  　   所以作为唐羽的一个管理者，不仅要能在专业方面指导下属，还要能在专业方面与客人进行有效交流。空降的管理者很少有人能够做到这一点。

     　2、为什么茶学专业毕业的大学生只能从茶艺员做起？最根本的原因是实践经验的缺乏。

     　他们有很好的理论基础，但对于实际的茶品具体怎样还是缺少相应的认识。讲起来可以是一套一套的，但拿一个具体的茶品到手里却傻眼了。

   　 最重要的是还不会学以致用，不会做生意。茶叶行业的经营从满足一个人精神生活的角度来看，如何让一个茶爱好者在学到客观知识的同时，能有一种精神的愉悦与放松？那就要求从业者有时要能把专业的东西讲到十分，有时讲到两分就够了，有时可能暂时性的一点都不要讲，其间的轻重缓急，分寸的拿捏对于一个没有实践经验的人来讲往往是很难把握好的。

 　   对于上两类人来说，只要能沉下心来好好学习，以一种空杯的心态从零开始，接受和进步的程度会比一般的人快很多，会在相对短一些的时间内成为管理者或茶艺方面的领军人物。

    　从以上看，我们唐羽的人才更多只能从内部来挖掘，从内部来培养。

　　我们给员工提供三种职场通道：1）.管理（茶艺员//见习领班/领班/见习店长/店长/片区经理）；2）.茶艺（初级茶艺师/中级茶艺师/高级茶艺师）；3.）成为唐羽股东或公司扶持开加盟店。

 　   我们的培训人员在进行培训时不要担心员工流失的问题。曾经听到一些声音：好不容易带出来，可以做点事可以独当一面了，却又要走了。但这又有什么关系呢？要走肯定有要走的理由，铁打的营盘流水的兵，每个人的价值观不一样，每个人对自己的认知程度不一样，每个人对生活的要求与态度不一样，这都是很正常的。唐羽也还在初创时期，我们不能奢望每个人都能对茶行业有那么透的理解，我们不能要求每个人都能抵挡诱惑而耐心等待，近期内唐羽也许还不能满足其对生存的需要及个人事业发展的期望。只有自己真正的悟到才会有真正的理解。除因故被开除的员工以外，别的走出去的员工想要回来的，唐羽的大门可以再次对其敞开！

    　茶叶行业的特殊性决定了行业人才成长的缓慢性。如果人才的问题不解决，我们关于发展的任何思考都只能是纸上谈兵。

　　我们唐羽从事的事业是能让人身心愉悦的事业,我们把一种正当的兴趣与爱好带给了我们的客人,我们把一种高品位的生活休闲的方式带给了我们的客人,我们把一种自律与修身的载体带给了我们的客人.在按照市场经济游戏规则出牌的同时也发展了我们的事业.从这点上说:我们与客人之间的合作是种双赢的合作。

 

　　（二） 关于加盟店：

　　目前对加盟店的拓展主要是基于资金的压力，如果资金充裕，完全可以全部以直营店的形式来谋求行业里的发展。因为根据我们的经营思路来经营的话，专卖店的经营才从长远来说是稳赚不亏的。

　　唐羽对加盟商的选择非常严格，加盟店的管理等同于直营店的管理，公司不通过商品配送来挣加盟商的钱，公司只根据加盟店的业绩来收取管理费，加盟店的所有管理与经营都是与公司直营店同步的。公司通过加盟店收获品牌的口碑与影响力，公司的利润从规模优势中挤压上游资源来获取。

　　现在有很多意向加盟唐羽的人因经营理念与公司不一致，公司都放弃了。发展步伐宁可慢一点，也不能以牺牲品牌的声誉做代价。

　　唐羽还在起步阶段,还有太多要完善的地方.但是我们真的希望尽可能的去做得更好!

　　今天在这里把对行业的认识及摸索的一些做法写出来与各位同仁交流，希望得到各位同仁的批评指正。

　　最后以李嘉诚的一段话与全体同仁共勉：“强者的有为，关键在我们能否凭仗自己的意志坚持我们正确的理想和原则；凭仗我们的毅力实践信念，责任和义务，运用我们的知识创造丰盛的精神和富足的家园。”
                                                             

【附录】
 
湖南省茶业协会经济年会暨市场营销论坛
 
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