（此文节选自湖南省怡清源茶业有限公司董事长简伯华先生论文《安化黑茶如何由“健康富矿”变为“财富金矿”》，该文原载《中国黑茶产业发展高峰论坛论文集》364-368页，标题与序号有所变更。网友引用作者观点或原文，请注明作者姓名和出处。）
 
　　八大茶叶专业镇，三百家茶行，十万茶工，曾经的安化，是茶叶的天下，条条古道载茶马。千百年来，黑茶的消食去腻功能誉满边关。边疆牧民“宁可三日无粮，不可一日无茶；一日无茶则滞，三日无茶则病”。日本科研人员从安化黑茶中将“金花”提出加工成保健品，售价超过黄金。然而，奇怪的是，一方面现代都市人花大钱卖保健药、保健品、美容品、进美容院。而作为保健佳品，物美价廉的安化黑茶，却没有得到充分的利用和开发，茶农增收少、茶企增效少、政府增税少；中国黑茶之乡，有“黄金铂金不如黑金”的“金花”，却守着金饭碗讨饭吃，仍是国家级贫困县？如何让安化黑茶由“健康富矿”变为“财富金矿”？笔者认为应从以下三个方面发力：

　　大众即广大的消费者，服务大众首先就是为广大的消费者生产研发好的产品。安化黑茶是饮品、食品、药品、保健品。富贵病和亚健康人群越来越多，改善并解决这种状况安化黑茶大有可为。以安化黑茶独特的保健功效作为一个重要的切入点，根据消费者和市场的需求，研发细分后不同方向的黑茶功能性产品，这可谓“对症下药”。“黑玫瑰”茶是“怡清源茶业”与医学、茶学、食品、美容等专家教授一起，通过三年半的时间潜心研发，以优质安化黑茶、优质玫瑰花、灵芝草为主要原料，按一定比例，采用独特的配方，经现代科技精制而成，是中国第一款专供女性朋友饮用的纯天然、安全、无副作用的高档生态美容养颜茶，主要功效是“活血美容、排毒养颜、被誉为“杯中的美容院”。“黑玫瑰”茶，说“他是茶却是药，说他是药又是茶”，没有离开茶业而又跳出传统茶业来做茶业。“黑玫瑰”茶投放市场后反响良好。为人民服务，人民就会拥护你，“黑玫瑰”茶为广大女性朋友服务，广大女性朋友就成了“黑玫瑰”的“财神爷”，这就是市场规则，一切以消费者为出发点，全心全意为消费者服务，消费者就会拥护你，这就是我们做大黑茶产业，打造富民产业的第一步：产品研发。科技创新研发消费者需求的好产品，安化黑茶产品就会不断的升级，产业链就会不断延伸，就会扩大从边销到内销到外销的广阔市场空间。安化黑茶产品的研发和创新有三个方向：

　　（1）传统变方便。安化传统黑茶通常以紧压茶的产品形式，不方便现代都市人群快节奏生活规律，“安全，方便，卫生，快捷”的小包装，才是人性化的产品。

　　（2）慢销变快销。茶饮料、茶食品等茶叶深加工产品市场空间巨大。黑茶恰恰是最适合做饮料的茶类，不必担心其制作后氧化变色；在黑茶产品研发中加入时尚、高雅、潮流的元素，对追求时尚的年轻一族来说，具有很大的吸引力，能不断扩大消费群体，拓宽消费渠道，市场前景很大。

　　（3）饮料变保健。保健品市场就国内而言就有两千多亿的市场空间。黑茶营养品、保健品、化妆品等的研发生产，商机无限。

　　服务市场，就是抓好产品流通，产品流通，就是要抓好市场营销。市场市场营销是黑茶产业发展的重中之重。好的产品能否有经济效益就看他在市场的占有率，市场的占有率扩大就要靠营销网络的建设和营销手段的创新。产品就是流动的名片，产品流通就是最好的广告，市场的占有率越大，安化黑茶的品牌就越响。

　　扩大市场的占有率是需要有真功夫的，安化黑茶企业普遍存在营销模式落后、专业营销机构和人员匮乏。安化黑茶市场要真正“红”起来、“火”起来，必须扩大市场的占有率，必须必须创新传统黑茶的经营模式，走现代化的“特约经销、连锁专卖、电子商务”的营销模式。

　　随着现代网络购物的兴起，电子商务运营成了可以创造营销神话的一种全新的营销方式。怡清源早在四年前就开始电子商务的运营，淘宝网怡清源茶叶旗舰店开店后5天升钻，55天升皇冠，成就了淘宝网实物类卖家冲钻冲冠的神话；并于2008年年底成功赢得第10万个好评，夺得四皇冠信誉；怡清源淘宝网店创立的“三W”（即三无：无邮资送货到家，无条件退换货，无限沟通）的经营理念，使其迅速成为电子商务业内的焦点和学习的榜样，并得到淘宝网董事长马云的关注；目前，仅怡清源淘宝旗舰店C TO C 店铺就已累计总会员数10万名。通过淘宝网，怡清源的茶叶卖到了美国、德国、澳大利亚……在同行还在利用传统营销模式在缓慢发展的同时，怡清源的茶叶已经通过互联网在全国乃至世界各地遍地开花了。怡清源已建立了300多家连锁专卖店（英国2家），通过“特约经销”建立了3万多个终端网点。关于黑茶市场主攻方向的定位，要着力巩固国内西部省区市场，开拓中东部省区市场和国际市场。做大做强安化黑茶，不仅在国内，还应该把市场重心瞄准欧美等主食牛、羊肉的地域，必须站在中国黑茶产业的高度，实行“内、外贸”并举的全球营销战略。2009年上半年，怡清源“黑玫瑰”茶就摆到了美国的超市。

　　产品的流通一定要抓住客户终端，边销茶渠道，日常消费品渠道，以及美容、保健品渠道、医药渠道等各种消费渠道，都是我们黑茶要创新和开发的渠道。

　　服务市场，需要我们既要培育产地市场，又要培育消费市场。由于消费者认识有限，我们还必须培训消费者突破黑茶是粗老茶、低档茶、边销茶这个认识误区。黑茶产品是大众消费品，不是收藏品。早年央视《鉴宝》栏目中，产于50年代的安化黑茶被专家给出百万元以上的估价，媒体的宣传充分倾斜向了安化黑茶的收藏价值。我们必须高度认知：现代黑茶宣传应着重于倡导品饮黑茶的健康生活方式，避免黑茶兴起的现状像当年爆炒普洱茶一般重蹈覆辙。

　　弱国无外交，弱品牌无市场。一个产业品牌的打造是政府和企业共同的事，产品品牌的打造是企业的事。湖南各级政府要强力打造“安化黑茶”品牌，而不是打湖南黑茶品牌、益阳黑茶品牌。安化黑茶是上过中国地理教科书的，早在唐代就上了典籍，安化黑茶就是中国黑茶的代名词，是整个黑茶产业的拳头，湖南茶业要重点打造的是“安化黑茶”品牌。道理很简单，一是品牌需要“聚焦聚焦再聚焦”，二是物以稀为贵，美国人不会跑到安化来买“空气”，但会来安化买“黑茶”，因美国也产“空气”但不产安化黑茶。

　　安化黑茶企业不同程度地存在散、小、弱和品牌多、乱、杂等问题，假冒伪劣时有出现，往往损害整体形象，各级政府就应该有所作为，不能因安化黑茶市场刚一窜红，就伤害整个安化黑茶品牌形象。