1  明确“卖点”，正确定位

　　　在营销技术和战术中，要正确解读市场的能力，有效地挖掘提炼自己独特的让消费者能接受的“卖点”，即正确的市场定位非常重要。这在茶叶界有许多成功的经验。杭州市就提出了“茶为国饮，杭为茶都”的口号，把“西湖龙井”的品牌价值刻画得淋漓尽致；云南省提出的“茶为国饮，普洱为先”，大打健康牌，实现茶叶与旅游的完美结合，在短短的20多年时间里就使它的知名度实现了质的飞跃，市场表现达到了极致。
　　君山银针已有2000多年的生产历史，始贡于五代，盛产于唐；1956年参加德国莱比锡博览会，荣获金质奖章，被茶叶界一致公认为是全国“十大名茶”之一；在多种教科书、专著、报刊、论文中亦有推介；赞颂君山茶的诗歌、楹联、散文不计其数；“挑担茶叶上北京”的美妙音乐仍在人们的耳际回荡，它有着深厚的文化底蕴。特别是它的独特的品质特征，征服了无数文人墨客，实现了茶叶与文化的完美交融。人们品尝茶味只是其中的一小部分，而更多的是欣赏她的外形及其冲泡景观。可把“卖点”确定为追求珍贵高雅、健康与快乐的新时尚，极力推崇其“茶盖中华，价压天下”的内涵，在强手如林的商战中独辟蹊径，走自己的营销之路。

2  全力打造，立足长远

　　“兵马未动，粮草先行。”在现代商战中，“粮草”主要是指创新的理念、意识，也就是我们要始终坚持树立君山银针的品牌意识，在确定“卖点”以后就要全力打造它。但是，著名品牌不是“吹”出来的，需要坚实的基础，可信的质量，先进的技术，有效的管理，高素质的人才，而且要有坚持不懈的精神。
2.1  需要政府部门大力支持。政府要把创立“君山银针”名牌提高到建设和谐岳阳的高度来认识，作为岳阳城市名片来树立，在政策上给予诸多优惠，在舆论宣传上给予宽松环境，同时给予财政上的资助。如搞茶文化节，推介岳阳旅游或岳阳特产时着重介绍君山银针，加强行业管理，使品牌得到很好的保护。
2.2  省茶叶总公司全面收购君山银针经营权以后(2005年买断君山牌经营权，同年买断了君山茶场十年的经营权)，使这种可能变得更为现实，这对君山银针的发展提供了前所未有的发展机遇。

　　省茶叶总公司有雄厚的资本、众多的销售网络，且有较好的人力资源。应以上述市场定位为基础，建立自己的专业营销队伍，汇集技术、管理、策划、广告、物流、销售、服务优势，来运作君山银针的营销。同时，也得注重工作中的计划性、分散性、节奏性和连续性。

3  立足市场，参与竞争

　　名牌是市场竞争的产物，只有在竞争中战胜众多的对手，脱颖而出，被市场所接受，才能显现名牌本色。在竞争策略上，笔者认为，应以市场挑战者的形式出现，把自己的整体形象尽量靠近领导者的位置，缩小与领导者的差别，以便于争夺市场领位。在具体操作上，应做好价格、质量、销售渠道与促俏手段等方面的工作。
3.1  建基地，保品质
　　竞争的关键是品质。近年来由于没有新行业自律，许多银针以假乱真，严重影响了君山银针的声誉，因此抓品质是关键。要以君山岛为中心，选择地形、气候等环境相似的地方，如平江幕阜山、临湘药菇大山等基地。建立长期、稳定的业务关系，形成产业链。并建立质量保证体系，实行标准化生产，保持君山银针独特的风格特征。
3.2  建网络，保销售
3.2.1  应选择在经济发达地区建立直销渠道。针对高收入群体，在好的经营地段开设专卖店、加盟店。
3.2.2  君山银针，产地是君山岛，地处洞庭湖区。推崇的是绿色、健康、休闲、天然。特点是珍贵稀少。因此，店面装璜设置要充分体现湖乡文化特点，风格、形象应独具特色。
3.2.3  广告招牌要全国统一，象麦当劳那样具有显著的标识特征。
3.2.4  货框与产品的摆放应标准化，陈列整齐，分类摆放，便于顾客识记。
3.3  巧定价，保价值
　　茶叶市场价格千差万别，比较混乱，不利于茶叶的营销。因此，茶价确定应本着企业生存、发展、壮大这一基本目标。笔者认为，应采用顾客理解定价法。现代市场营销观念，要求企业的一切经营活动，必须以消费者需求为中心，因此要采用一切手段，让顾客“感受价值”、“认知价值”，获得对商品价值理解的准确信息。
在发达的大城市开发销售时，也可采用撇脂定价和渗透定价相结合。这样，既可获得高额利润，又可占领市场。
总之，在制订价格时要充分研究、了解消费者的心理状态，结合君山银针茶叶的特点。重要的一点，价格一旦制定就不要轻易变动，不打折扣，且要全国统一，以体现君山银针茶高贵的身价和品质优异的特点。
3.4  多形式，保促销
　　促销，是影响消费、刺激需求、提高企业声誉、竞争力、巩固市场定位的重要手段。因此，对于君山银针名牌的建立，应有一个长期的宣传、策划方案，开展一系列茶文化活动、学术活动、商品展销活动，要重视广告的影响力，也应充分利用公共关系，以树立良好的企业形象。如利用出版物、事件、演讲、新闻、公益活动、形象识别媒体等众多的公关工具，扩大君山银针的影响。
4  优化品牌，立足保护
　　君山银针这个品牌具有很高的经济价值，是一种无形资产。如何保护非常重要。一是要有自我保护意识。要使商品质量、包装水平、服务水平等不断提高，让顾客消费者放心。二是不要让其他不法企业侵权，采用先进的防伪技术，严厉打击假冒伪劣商品，确保销售的茶叶货真价实。三是对君山银针的加工工艺，特别是对某些关键工序，要作为商业机密，加强管理。
　　实施君山银针的名牌战略，应是我们岳阳茶叶界人士的责任。通过长期不懈的努力，我们相信，君山银针及其关联产业的前途将是一片光明！